Image Werbung vs. Direct Response Marketing – So funktioniert Fitness-Werbung

Haben Sie auch das Gefühl, Ihre Werbung wird nicht gelesen? Sie kommt überhaupt nicht bei Ihren potentiellen Kunden an? Ihre Botschaft wird nicht verstanden?

Diesen Eindruck teilen Sie mit der Mehrheit aller Studio-Betreiber (und vieler andere Unternehmer)!

Achtung: Werbeflut!

Die Situation ist frustrierend: Über 3000 Werbebotschaften prasseln heutzutage täglich (!) auf uns ein! In allen Medien werden wir mit Informationen überschüttet, die uns weder betreffen, noch um die wir gebeten haben.

Doch der Mensch ist ziemlich anpassungsfähig und reagiert (zum Leidwesen der Werbebranche) mit dem Phänomen der Werbeblindheit! Sie surfen auf einer Webseite oder blättern in einem Magazin, werden schier erschlagen von Werbeanzeigen und Bannern, sehen es zwar blinken und wackeln, aber am Ende wissen Sie doch nicht, worum es eigentlich geht.

Ihr Gehirn hat sich auf die Werbeflut eingestellt und kann sie weitestgehend ausblenden. Wegen dieser Entwicklung werden die Werbeformen speziell im Internet immer penetranter und aufdringlicher und Printwerbung muss mit Umsatzeinbußen kämpfen.

Nun, wenn ich ehrlich bin, ist bei mir genau das Gegenteil der Fall. Ich schau mir mit Enthusiasmus fremde Werbebanner und Werbeanzeigen  an, immer auf der Suche nach erfolgreichen Strategien für die Kundengewinnung, speziell in der Fitness-Branche.

Leider sieht man in 98% der Fälle nichts dergleichen. Besonders kleinen und mittelständischen Unternehmen fehlt eine Strategie, wie sie effektiv werben können. Und genau hier liegt die Chance, sich als lokales Fitness-Studio von der Masse abzuheben.

Der Haken an der Sache

Was man am häufigsten sieht, nenne ich liebevoll die „Hallo, da bin ich“-Anzeige. Ein tolles Logo, ein Spruch wie „seit 15 Jahren für Sie da“ oder „bei uns sind Sie in guten Händen“, Profi-Fotos und jede Menge Leistungspunkte.

Manchmal habe ich Gelegenheit, mit dem verantwortlichen Unternehmer zu sprechen, nicht selten wollten selbst meine Kunden solche Anzeigen schalten. Dann höre ich Argumente wie: „in dieser Ausgabe müssen wir unbedingt dabei sein“ oder „ich bin kein Freund von aggressiver Werbung“ oder „wir müssen auch mal Imagewerbung betreiben“. Nichts könnte falscher sein…

Ich bin der Meinung, klassische Image-Werbung ist aus wirtschaftlicher Sicht das Sinnloseste, was man als kleiner oder mittelständischer Unternehmer tun kann – egal ob einzelner Personal Trainer oder Fitnessstudio. Schneller kann man sein Geld gar nicht verbrennen.

Imagewerbung können sich große Konzerne leisten, die Ihre Rentabilitätsrechnungen auf Jahre im Voraus anstellen. Sie verfolgen damit das Ziel, durch ständige Wiederholung einer Botschaft in das Unterbewusstsein der Konsumenten zu gelangen. Oft muss erst einmal ein Bedarf kreiert werden, denn wer hat z.B. vor der Markteinführung schon Coca Cola vermisst…

FAZIT: Imagewerbung braucht eine hohe Marktdurchdringung, sehr viel Zeit und extrem viel Geld.

All das haben wir nicht oder sollten es zumindest besser investieren. Sie brauchen Ergebnisse, und zwar gleich!

Hinzu kommt, dass wir nur sehr schwer messen können, wie erfolgreich unsere Kampagne funktioniert hat. Aufwändige Marktanalysen und -umfragen können eine grobe Richtung geben, sind aber nur von versierten (und teuren) Agenturen aussagekräftig zu erstellen.

Wir aber wollen am Ende einer Kampagne wissen, ob es sich rentiert hat und damit duplizierbar und skalierbar ist oder eben nicht. Wieviel haben wir investiert und wie hoch war der return on invest (ROI)?

Das alles können wir nur mit Direct Response Werbung. Hier ist das Ziel einer Kampagne eine ganz bestimmte Handlung, eine Response (Antwort) eben. Wir möchten dass der Leser etwas tut, z.B. anruft, eine Email schreibt, ein Probetraining vereinbart, etwas bestimmtes kauft, sich Infos im Internet herunter lädt oder ähnliches…

Und weil wir unserer Kampagne ein klar definiertes Ziel voranstellen, unterstützt jedes einzelne Element unserer Anzeige dieses eine Ziel.

Die 6 Schlüssel-Elemente von Direct Response Werbung

  1. Die Headline, die das Interesse des Lesers auf sich ziehen soll. Sie spricht die Zielgruppe und deren problem laserscharf an und führt zum eigentlichen
  2. Verkaufstext. Direct Response ist in der Regel sehr textlastig. Sie ist sicher nicht unbedingt schön oder kreativ, aber erfolgreich!
  3. Ein unwiderstehliches Angebot! Es geht um ein Produkt oder eine bestimmte Leistung mit klarem Kundennutzen oder Kundenvorteil.
  4. Es gibt einen Beweis des Erfolgs (z.B. Social Proof) und oft auch
  5. eine Garantie. Und alles mündet in der eindeutigen
  6. Handlungsaufforderung (der sogenannte call to action). „Ruf mich an!“ ist hier durchaus wörtlich zu verstehen ;-)

Wenn Sie das nächste mal eine Anzeige oder einen Flyer kreieren, beurteilen Sie Ihre Botschaft mal nach diesen Gesichtspunkten. Oft fehlen nämlich die wichtigsten Elemente effektiver Werbung und Ihre Kampagne läuft von Anfang an auf Sparflamme.

Wenn Sie sich ein unabhängiges Urteil einholen möchte, können Sie mir gerne Ihre Anzeigen oder Ihre Flyer zusenden. Wir schauen uns Ihre Kampagne genauer an und geben Ihnen gerne Hinweise, wo noch Potential liegt und was Sie optimieren könnten.

Viel Erfolg bei Ihrer nächsten durchschlagenden Kampagne!

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